Naudotų automobilių rinkoje, kuri pastaraisiais metais patyrė didelių pokyčių dėl puslaidininkių krizės, žaliavų trūkumo ir pandemijos sukeltų ekonominių sukrėtimų, paklausa dažnai pralenkia pasiūlą. Tai reiškia, kad dabar yra palankus metas parduoti savo automobilį. Tačiau norint pasiekti geriausią kainą ir išvengti galimų problemų, būtina tinkamai paruošti automobilį pardavimui.
Rinkos tendencijos ir kodėl verta parduoti dabar
Dėl puslaidininkių krizės ir tam tikrų žaliavų, pavyzdžiui, magnio, trūkumo naujų automobilių modelių, ypač europietiškų, tenka laukti labai ilgai - kartais ilgiau nei metus. COVID-19 pandemija sukrėtė daugelio tiek fizinių asmenų, tiek įmonių savininkų pinigines, dėl padidėjusių palūkanų normų išaugo paskolų ir lizingo įmokos, o karas Ukrainoje turėjo neigiamos įtakos degalų kainų augimui. Be to, kilo problemų dėl atsarginių dalių, kurios buvo tiekiamos iš užsienio arba gaminamos iš komponentų, tiekiamų iš užsienio (daugiausia iš Kinijos). Visos šios aplinkybės lėmė, kad naudotų automobilių kainos kyla, o kai kurių modelių kainos prilygsta ar net viršija buvusias prieš 2 metus. Automobilių rinkos situacija išlieka kebli, ypač norintiems įsigyti apynaujį, 1-3 metų senumo naudotą automobilį. Kai kuriais atvejais norimo automobilio rinkoje tiesiog nėra, tad ieškantys konkretaus modelio su norimomis specifikacijomis turėtų apsišarvuoti kantrybe - naudoto automobilio paieška gali trukti 3 mėn. ir daugiau. Kartais, aptikus tinkamą automobilį, skubama jį rezervuoti net jo nemačius - tokių atvejų BRC Autocentre pasitaiko 1 iš 10.
Kaip paruošti automobilį pardavimui: praktiniai patarimai
Automobilio fizinis paruošimas
Prieš pardavimą automobilį verta kruopščiai paruošti, nes pirkėjas pirmiausia atkreipia dėmesį į nuotraukas ir kainą. Ką verta daryti?
- Salono valymas: Išsiurbkite saloną, nuplaukite apmušalus (vasarą tai galite padaryti patys). Pirkėjas įvertins, kad perka gražų, kvepiantį automobilį.
- Kėbulo valymas: Nuplaukite automobilį ir jį vaškuokite (nebent jis padengtas keramika). Parduodama daugybė kosmetikos priemonių - nuo puikių vaškų iki lengvų vaškinių blizgiklių, kurie gali atgaivinti išblukusius seno automobilio dažus ir suteikti jiems blizgesio. Dauguma žmonių perka akimis.
- Defektų šalinimas: Žinoma, prieš parduodant būtų gerai pašalinti visus pažeidimus. Iš praktikos žinoma, kad tai daro nedaugelis žmonių. Jei automobilis turi rimtų techninių problemų - aukcione nurodykite ir jas. Galų gale - priimkite finansiškai naudingiausią sprendimą dėl techninių problemų tvarkymo. Jeigu jų pašalinimas ženkliai išaugintų TP vertę arba yra nebrangus (sąlyginai su TP verte), jų imtis apsimoka.
Skelbimo sudarymas ir nuotraukos
Pirmiausia, skelbimas turi būti informatyvus. Pigūs triukai, tokie kaip „vienetinis“, „siuvinėjimas“ ir t. t., neveikia. Tas pats pasakytina ir apie kabareto istorijas, kurios vėliau platinamos interneto forumuose. Pigūs triukai, tokie kaip: „nereikia investicijų“, „be avarijų“, „tobula“, gali turėti teisinių pasekmių. Jei po metų automobilis sugenda, pirkėjas gali kreiptis į teismą, nes pagal garantiją ir pardavėjo žodžius jis turi tokią teisę. Viskas, kas buvo padaryta automobiliui, pakeitimas blogai atsiliepia savininkui. Filtrų ar alyvos keitimas nėra automobilio privalumas. Tai tipinės techninės priežiūros užduotys, kurias reikia atlikti tam tikrais atvejais arba po tam tikro laiko ar nuvažiavus tam tikrą kilometražą.
- Skelbimo turinys: Skelbime verta nurodyti VIN numerį. Pirkėjas įvertins, kad perka gražų, kvepiantį automobilį su blizgančia išore.
- Kainos nustatymas: Visada patartina nurodyti 10 proc. didesnę kainą, nei norite pasiekti.
- Nuotraukos: Nuotraukos yra labai svarbios. Juose automobilis turi būti parodytas iš visų pusių ir iš vidaus. Taip pat naudinga variklio skyriaus nuotrauka. Kad padarytumėte gražių nuotraukų, pakanka paprasto išmaniojo telefono. Galite pridėti nuotraukų, kuriose matysite konkrečius apgadinimus (įlenkimus ir pan.) arba automobilio privalumus (pvz., naujus ratlankius, naujas padangas). CarMax, didžiausia naudotų automobilių pardavimo sistema Šiaurės Amerikoje, yra sudariusi specialų gidą, kuriame išskiria svarbiausius aspektus, reikalingus geroms ir, svarbiausia, parduodančioms automobilio nuotraukoms.
- Nuotraukų vieta ir apšvietimas: Pasirinkite kuo geresnę vietą nuotraukoms. Savaime suprantama, fone neturėtų matytis blaškančių objektų: kitų automobilių, žmonių, namų ir t. t. Visas kadras turėtų būti sufokusuotas tik į parduodamą automobilį. Medžiai, krūmai ir kiti augalai taip pat nukreipia dėmesį. Geriausios lokacijos - stovėjimo aikštelė, nuošali, bet tvarkinga kelio vieta, gerai apšviestas garažas. Bendrąja prasme, labai svarbus ir apšvietimas, kad nuotraukų kokybė būtų gera ir vaizdas nebūtų blausus.
- Fotoaparato nustatymai: Gerai pasirinkite fotoaparato nustatymus. Užtikrinkite, kad automobilį nufotografuosite iš visų kampų. Venkite labai ryškių atspindžių, jeigu diena yra saulėta.
Bendrai: bendravimas su pirkėju ir derybos
Pardavėjas turi tinkamai paruošti automobilį ir save pardavimui. Verta parodyti pirkėjui, kad automobilio įranga veikia. Pokalbio metu reikėtų pagirti automobilį - kiekviename automobilyje yra kas nors gero. Vienas iš jų yra taupus, kitą lengva pastatyti, trečias - daug degalų ryjantis, bet gražus, dar vienas - negražus, bet į jį galima sukrauti skalbimo mašiną, dar vienas - visai nesugenda.
- Diagnostika: Pirkėjas gali pageidauti prie OBD2 prievado prijungti diagnostikos prietaisą. Neturėtume su tuo sutikti. Tokius dalykus turėtų atlikti mechanikas arba diagnostikos specialistas. Pirkėjas gali paprašyti, kad būtų atlikta profesionali automobilio patikra, pavyzdžiui, dėl užliejimo ir korozijos. Jokiu būdu neleiskite nuplėšti apmušalų ar pašalinti vidaus dangos. Pirkėjas taip pat gali paprašyti patikrinti variklio būklę. Norint išmatuoti suspaudimą, reikia išimti uždegimo žvakes, o norint atlikti dyzelinio variklio purkštukų perpildymo bandymą, reikia juos išimti. Ar su tuo sutiksime, priklauso tik nuo mūsų pačių.
- Bandomasis važiavimas: Bandomasis važiavimas nėra proga patikrinti, „kiek gamykla davė“, arba prasukti ratus, kad įsitikintumėte, ar automobilio šarnyrai negirgžda. Deja, reikia būti pasiruošus daugeliui situacijų, kurios gali mus psichologiškai palaužti.
Automobilio pardavimo kanalai
Potencialūs klientai turi būti informuoti apie norą parduoti automobilį. Šiandien neverta pirkti skelbimų teletekste ar tradiciniuose laikraščiuose. Kai kurie vairuotojai, norintys parduoti automobilį, už galinių langų užklijuoja popieriaus lapą su užrašu „parduodamas“ ir telefono numeriu. Tai turi ir privalumų, ir trūkumų. Kai kurie prekiautojai, norėdami greitai parduoti transporto priemonę, apie tai praneša šeimos ar darbo draugams ir pažįstamiems. Tačiau, jei automobilis ateityje sugestų (o kiekvienas automobilis kada nors sugenda), kas nors iš jūsų artimųjų gali apkaltinti jus pardavus jiems šlamštą. Kitas dalykas: dėl šeimos ar draugystės ryšių kas nors gali norėti maksimalaus kainos sumažinimo.
Yra keletas skirtingų kanalų jūsų automobilių pardavimui:
- Socialiniai tinklai: Tai gali būti nepatikimas ir sunkiai valdomas kanalas, nes pasiūlymai plaukia į kairę dešinę, pirkėjai ne visada nusiteikę rimtai, o dėmesio pritraukimas daug priklauso nuo soc. be to, pirkėjai ne taip linkę apžiūrėti automobilius iš soc.
- Automobilių skelbimų portalai: Ko gero populiariausias ir geriausiai žinomas būdas. Tačiau čia pat iškyla ir pirmieji minusai. Šie portalai taip pat gali būti perpildyti, todėl jūsų automobiliui sunku išsiskirti iš konkurentų.
- Automobilių aukcionai: Aukcionas, pavyzdžiui, autoa.lt, suteikia daug privalumų ir pardavėjams, ir pirkėjams. Pardavėjams tai saugi ir patikima automobilių pardavimo platforma, kurioje yra didelė ir aktyvi potencialių pirkėjų auditorija. Fizinis asmuo ar įmonė užsiregistruoja platformoje. Sulaukus administratoriaus patvirtinimo, jūs gausite asmeninį pranešimą, kad aukcionas jau aktyvus. Pardavėjui aktualios dvi sumos - rezervinė kaina ir galutinė aukciono laimėtojo kaina. Jeigu nepasiekiama rezervinė kaina, galite patys spręsti, ar parduoti už aukščiausią statymo kainą. Taigi - jokio vargo atsakinėjant į skambučius, jokių varginančių ir ilgai trunkančių apžiūrų vietoje.
IAAI automobilių aukcionas – kaip pirkti automobilius (pilnas vadovėlis)
Teisiniai ir dokumentų aspektai parduodant automobilį
Nuosavybės dokumentai, draudimo polisai, techninės apžiūros ir kita aktuali informacija popieriniu formatu visada turėtų būti po ranka. Draudimo bendrovės rekomenduoja nutraukti KASKO draudimą, jeigu planuojate transporto priemonę parduoti. Atskirai pasižymėkite automobilio VIN kodą bei SDK kodus. Svarbu prisiminti, kad vien tik automobilio pardavimas nereiškia, kad sandoris pardavėjui baigiasi. Verta prisiminti, kad automobilio techninių defektų, avarijų istorijos, užliejimo, tikrosios ridos ir pan. nuslėpimas gali turėti teisinių pasekmių.
Dažniausios pirkėjų klaidos, kurių turėtų žinoti pardavėjas
Naudoti automobiliai Lietuvoje išlieka populiarūs: vos išvažiavus iš salono, naujo automobilio vertė gali kristi trečdaliu, todėl naudotas variantas atrodo racionalus pasirinkimas. Vis dėlto kartu kyla ir rizikos - paslėptos avarijos, „numušta“ rida ar defektai, išlendantys tik po pirkimo. Pasak „Autopretenzija“ vadovo Ramūno Mackevičiaus, kasmet Lietuvoje parduodama apie 10-15 tūkst. automobilių su paslėptais trūkumais. Žinodamas šias pirkėjų klaidas, pardavėjas gali geriau pasiruošti ir skaidriau bendrauti.
1 klaida: Pasikliovimas vien pardavėjo pažadais
Daugeliui pirkėjų vis dar atrodo, kad „jei žmogus malonus - vadinasi, ir automobilis geras“. Tačiau būtent čia slypi didžiausia rizika - pernelyg pasitikint žodžiais, o ne faktais. Dažnai pardavėjai nutyli, kad automobilis buvo patekęs į eismo įvykį, remontuotas ne autorizuotame servise ar ilgai stovėjo be priežiūros. Tokie „smulkūs“ niuansai išlenda tik po kurio laiko, kai pradeda gesti variklis, atsiranda elektronikos klaidų ar rūdžių židiniai. Patikimas pardavėjas neturės ko slėpti - jis pateiks viską atvirai. O jei pradeda vengti klausimų ar siūlo „nesigilinti į smulkmenas“ - tai aiškus signalas, kad geriau ieškoti kito varianto.
2 klaida: Neatlikta arba netinkamai atlikta apžiūra
Išoriškai tvarkingas modelis gali slėpti rimtus gedimus: alyvos pratekėjimus, pavarų dėžės nesklandumus, uždažytą koroziją ar elektronikos klaidas. Visa tai gali pavirsti brangiai kainuojančiais remontais jau po kelių savaičių nuo pirkimo. Svarbiausia - visada nuvarykite automobilį į nepriklausomą, pirkėjo pasirinktą autoservisą. Profesionalūs meistrai patikrins ne tik matomus, bet ir paslėptus trūkumus bei padės įvertinti realią automobilio techninę būklę, galimų trūkumų šalinimo išlaidas. Serviso meistrai turi reikiamą inventorių bei diagnostikos įrenginius, gali nuimti dugno apsaugas ir išsamiai patikrinti perkamo automobilio būklę. Toks patikrinimas darosi aktualesnis, nes vis daugiau automobilių yra „priklausomi nuo elektronikos“: diagnostikos įrankiais galima patikrinti apie 75 proc. naujesnių automobilių komponentų veikimą, istoriją, ar veikia visi elektronikos mazgai. Atlikus patikrą visi automobilio trūkumai tampa aiškūs. Ar transporto priemonė nebuvo vogta, taip pat dažniausiai galima surasti oficialiuose valstybiniuose portaluose, pvz., Lietuvoje registruotas transporto priemones galima pasitikrinti Regitros portale. Geriausia perkamą automobilį patikrinti servise, nes vien gero supratimo apie automobilius ir jų sandarą gali nepakakti.
3 klaida: Pinigų (dalies) sumokėjimas neapžiūrėjus transporto priemonės gyvai
Sukčiai dažnai kuria skubos įspūdį („rezervuosime šiandien“, „daugelis domisi, paskubėkite“) ir prašo avanso ar net visos sumos pervedimo. Toks pasiūlymas gali atrodyti patrauklus, nes neva rezervuosite transporto priemonę, tačiau rizikuojama ne tik permokėti, kadangi automobilis gali pasirodyti visai kitoks nei skelbime arba jo apskritai nebūti. Dažniausiai tokios situacijos paaiškėja vėliau, kai pardavėjas dingsta ar atsisako pateikti dokumentus, o pinigų susigrąžinti beveik neįmanoma. Tokios „avanso“ schemos plačiai paplitusios internete ir išlieka viena dažniausių apgavysčių naudotų automobilių rinkoje. Pardavėjui svarbu suprasti šią riziką ir nespausti pirkėjo dėl avanso iki automobilio apžiūros.
4 klaida: Suklastota rida
Tyrimai rodo, kad apie 7-8 proc. Lietuvoje parduodamų automobilių turi suklastotą ridą, o tai gali dirbtinai padidinti jų vertę net ketvirtadaliu. Neteisinga rida reiškia ne tik permokėjimą - tokie automobiliai dažnai greitai pareikalauja brangaus remonto. Kitas galvos skausmas naudotų automobilių pirkėjams, kaip pasitikrinti, ar nebuvo atsukta automobilio rida, galinti išduoti automobilio eksploatavimo intensyvumą bei dėl to kylančias technines problemas. Prieš įsigyjant automobilį vertinti ridą pagal vairo nutrynimą nėra patikimas būdas. Vairas gali būti nutrintas žiedų, nagų, vairo oda kartais nudyla dėl naudojamų rankų kremų, ypač tai dažnai pastebima moterų vairuotuose automobiliuose. Įprastai skaičiuojama, kad kasdien aktyviai eksploatuojamas automobilis turėtų kasmet nuvažiuoti bent 10 tūkst. km. Žinoma, automobilio rida gali būti ir mažesnė - ją pasitikrinti galima automobilio markės atstovybėse, jei jose buvo daryti aptarnavimai.
5 klaida: Sutarties sąlygų neįvertinimas
Daugelis pirkėjų atsipalaiduoja - pasirašo sutartį jos neišanalizavę arba sutinka su dokumentu, kuriame nurodyta mažesnė kaina nei faktiškai sumokėta. Iš pažiūros tai smulkmena, tačiau vėliau, išryškėjus defektams, tampa rimta problema - tokia sutartis apsunkina įrodymų pateikimą ir pinigų susigrąžinimą. Neretai dokumentuose išvis nenurodomi automobilio trūkumai, nors pagal įstatymą pardavėjas privalo tai padaryti. Sumažinta kaina ar neaiškios sąlygos - aiškus signalas, kad sandoris gali būti neskaidrus. Atidžiai perskaitykite sutartį ir įsitikinkite, kad nurodyti visi trūkumai ir reali, rinką atitinkanti kaina.
6 klaida: Vadovavimasis emocijomis
Automobilio pirkimas dažnai tampa emociniu sprendimu. Kai randamas „tas“ modelis, o pardavėjas tikina, kad „rytoj jau bus parduotas“, racionalumas greitai išgaruoja. Pirkėjas nebesigilina į istoriją, neįvertina realios būklės ir pasiduoda jausmui, nes patiko spalva, sėdynės ar tiesiog norisi greitai turėti. Be to, pardavėjai neretai tuo naudojasi - automobilis išplautas, išblizgintas, kvepia salone, tad susidaro įspūdis, kad viskas gerai. Tačiau po kelių savaičių gali paaiškėti, kad po blizgesiu slepiasi rūdys, o po „švaraus“ variklio dangčiu - brangus remontas. Dar kitas atvejis, kai žmogus, ieškojęs automobilio šeimai, nusiperka dailų, bet mažą miesto hečbeką. Netrukus paaiškėja, kad vaikų kėdutės netelpa, o bagažinė per maža net savaitgalio kelionei. Automobilis turi tikti jūsų gyvenimui, o ne tik akiai.
7 klaida: Nepatikrinti dokumentai ir techninė apžiūra
Kartais automobilis atrodo idealus - blizga, kvepia, o kaina atrodo per gera, kad būtų tiesa. Tokiais atvejais pirkėjai dažnai praleidžia vieną svarbiausių žingsnių - dokumentų patikrą ir neįsitikina, ar automobilis nėra buvęs taksi, nuomotas, įkeistas bankui ar turi galiojančią techninę apžiūrą. Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo formalumas, tačiau vėliau gali paaiškėti, kad automobilio neįmanoma perregistruoti ar yra paslėptų finansinių įsipareigojimų. Prieš pasirašydami sutartį, patikrinkite registracijos liudijimą, techninės apžiūros galiojimą ir ar automobilis turi SDK kodą - be jo perregistravimas negalimas. Visa tai lengvai padarysite per „Regitros“ sistemas. Jei pardavėjas vengia rodyti dokumentus ar žada „atvežti vėliau“, tai aiškus signalas sustoti.
Sisteminis automobilių pardavimas (verslas)
Žmonės nori automobilių, jie jais kasdien važiuoja į darbą, leidžiasi į keliones, jas tobulina ir brangina. Tai reiškia, kad norintiems užsidirbti, automobilių rinka yra tikrai patrauklus kelias. Lietuvoje yra labai didelė naudotų automobilių rinka. Kelių, kaip į ją prasibrauti - tikrai daug. Jei planuojate iš to sistemiškai uždirbti, turite įregistruoti savo veiklą. Prekybai automobiliais galite registruoti įmonę (Mažoji Bendrija, Uždaroji Akcinė Bendrovė) arba išsiimti individualios veiklos pažymą. Svarbu žinoti, kad įsigijus automobilių iš ES valstybių (per metus) už daugiau nei 14 000 EUR arba gavus pajamų iš bet kurios šalies (per metus) už daugiau nei 45 000 EUR atsiras prievolė registruotis kaip PVM mokėtojais.
Automobilių įsigijimo šaltiniai
- Pirkimas Lietuvoje: Iš vienos pusės paprasčiausias, bet iš kitos - sudėtingiausias būdas. Pirkti automobilius iš skelbimų ar kitų pardavėjų Lietuvoje su tikslu vėliau juos parduoti už brangiau bus gana sudėtinga. Pasiruoškite važinėti per Lietuvą, turėkite tralo, serviso kontaktą. Jums reikės laiko susipažinti su įvairiomis markėmis ir jų tvarkymo niuansais. Tikėtina, kad nuo vieno perpardavimo galėsite uždirbti 10-15 %.
- Importas iš užsienio: Vokietija, Prancūzija, Italija, Nyderlandai, Belgija, Skandinavijos šalys. Iš vieno pardavimo paprastai galite tikėtis uždirbti nuo 5 iki 25 %. Tai tikrai daug ką viliojantis ir nors jau labai populiariu tapęs, tačiau vis tiek pilnai neišsemtas verslo variantas. Jeigu nesusidursite su nesėkmėmis, uždirbti galima apie 15 % ar net daugiau nuo kiekvieno pardavimo.
Segmentavimas ir pardavimo strategija
Galite remtis atvirais Regitros duomenimis pagal tai, kokie automobiliai yra populiariausi. Jums reikėtų surasti segmentą, kokio tipo automobilius galėtumėte pardavinėti. Geriausia - orientuotis į vieną segmentą, kadangi ir pirkėjai ten yra panašūs. Po to, kai įregistruojate veiklą ir nusprendžiate, kokius automobilius parduoti, svarbiausia yra pasirinkti tinkamą kanalą pardavimui. Sėkmė jus turėtų lydėti, jei dirbsite kryptingai ir atsakingai bei nesimėtysite tarp segmentų.
tags: #kaip #automobiliai #paruosiami #pardavimui #centrakas